Skip to end of metadata
Go to start of metadata

You are viewing an old version of this page. View the current version.

Compare with Current View Page History

« Previous Version 18 Next »

Podręcznik sprzedawcy

Analiza klienta

Należy zwrócić uwagę, że odwiedzający i klienci to całkowicie odrębne podmioty. 

Odwiedzający to osoba nieznana (jeszcze niezarejestrowana lub niezalogowana), która przegląda Twój sklep.
Klient natomiast jest już rozpoznany przez sklep (zarejestrowany lub zalogowany).

Przyciąganie odwiedzających

Zwiększanie liczby odwiedzających samo w sobie nie ma znaczenia. Służy jedynie jako wskaźnik zmian popularności sklepu w danym okresie.

Pozyskiwanie nowych subskrybentów

Jeśli pozwolisz, by sklep żył własnym życiem, nie zmieniając niczego, liczba subskrybentów powinna być stała, ewentualnie odrobinę malejąca. 
Znaczny wzrost lub radykalny spadek są sygnałami zmiany w Twoim sklepie. 

Wiele czynników może wywoływać tego typu zmiany:

  • Kampania reklamowa przyciągająca nowych odwiedzających.
  • Wszelkiego rodzaju promocje, wyprzedaże i konkursy przyciągające uwagę i ciekawość odwiedzających; prowadzi to nie tylko do ożywienia w Twoim sklepie, ale również zwiększa ruch. 
  • Estetyka: zmiana szablonu graficznego może zniechęcić odwiedzających, podobnie jak niepoprawna ortografia i niezrozumiały tekst.

Impuls zakupowy czy zaplanowana decyzja?

Kupujący określany jest jako "spontaniczny" (lub "impulsywny"), gdy dokonuje nieplanowanego wcześniej zakupu, na sam widok produktu lub jego warunków zakupu (aktualna promocja, opis, zdjęcie, cena...).

Zakupy nazywane są zaplanowanymi wtedy, gdy konsument poświęca czas na:

  • przestudiowanie wszystkich informacji o produkcie,
  • porównanie danego produktu z konkurencyjnymi na rynku,
  • przemyślenie zakupu i jego konsekwencji.

Uwzględnianie profilu kupującego

Należy zatem brać pod uwagę znaczenie informacji prezentowanych każdemu z typów konsumentów.

Przykładowo:

  • Promocja może być przekonująca dla spontanicznego konsumenta.
  • Aby skusić konsumenta, który robi zakupy w sposób zaplanowany, trzeba najpierw przejrzeć oferty dostępne na rynku, a potem właściwie wycenić produkt. Zwracaj uwagę na opisy, zdjęcia i prezentacje, oferuj szeroką gamę przewoźników z opcją szybkiej dostawy... Tak naprawdę liczy się każdy drobiazg. 

Lojalność klientów

Wysłanie klientowi prezentu urodzinowego jest sposobem na zyskanie jego lojalności. 

Utrzymanie klienta przynosi więcej zysków niż pozyskanie nowego. Ważne jest zatem przekonanie go do powrotu do Twojego sklepu. 

Przekazanie informacji ustnej również jest sposobem na zwiększenie satysfakcji klientów: niezadowolony klient nie przyciągnie nowych.

Można to osiągnąć na kilka sposobów:

Działania sporadyczne

Nagrody w postaci rzeczowej (ukierunkowane promocje i spersonalizowane prezenty - zarówno produkty jaki usługi), nagrody nierzeczowe (priorytetowa obsługa zamówienia lub produktu), nagrody pieniężne (vouchery, obniżki, kompensaty).

Działania długotrwałe

Karty i punkty lojalnościowe, które nie tylko wspierają komunikację między sprzedawcą a kupującym, ale także przynoszą konsumentom korzyści (oferty indywidualne, obniżki). 
Takie działania nie tylko zachęcają klienta do zakupów, ale skłaniają również do systematycznego powrotu do sklepu.

Ożywienie sklepu

Oferty i reklamy przyciągają klientów i odwiedzających, generując ruch w Twoim sklepie. 

Istnieje kilka sposobów, by ożywić sklep:

Newsletter

Wysyłaj wszystkim swoim klientom regularne maile po to, by informować ich o nowych produktach lub poruszyć określoną kwestię. 

Sondaże i ankiety

Angażuj użytkowników, pytając ich o to, w jaki sposób korzystają ze sklepu. 
Pomogą w tym sondaże i ankiety badające satysfakcję klientów. 

Konkursy

Organizuj gry i konkursy w Twoim sklepie, niezależnie od tego, czy miałyby mieć charakter promocyjny, czy nie. Nie tylko ożywią one stronę, ale również pomogą w zwiększeniu ruchu i przyczynią się do budowania lojalności.

Forum dyskusyjne

Miejsce, w którym odwiedzający i konsumenci mają możliwość zamieszczania i odczytywania informacji o sklepie to idealne rozwiązanie, by uczynić sklep bardziej interaktywnym i zachęcić użytkowników do komunikacji z Tobą. 

Czat

Dyskusja na żywo może doprowadzić nawet do wprowadzenia nowych usług (takich jak pomoc czy wsparcie online). 

Ukierunkowanie klientów

Aby każda z twoich wiadomośc miała odzew, musisz wiedzieć do jakiego rodzaju klientów jest ona adresowana.

Wiedza o swoich odbiorcach jest niezbędna aby wybrać odpowiednie narzędzia i przekonać każdą grupą docelową.
Ograniczenie zakresu swojej komunikacji do grupy klientów jest najlepszym rozwiązaniem, jeśli chcesz mieć odpowiednie oferty.
Personalne informacje o klientach pozwalają lepiej określić profil typowego klienta i lepiej skroić promocje na swojej stronie według różnych kryteriów.

Gdy klienci są właściwie ukierunkowani

Korzystanie z tych informacji w celu podjęcia działań na grupie docelowej może zwiększyć sprzedaż.

 

  • Rozpoczynając kampanie reklamową przeznaczoną wyłącznie dla grupy klientów którzy mogą być zainteresowani daną ofertą, a które zostały wysłane w określanym czasie lub do określonych lokalizacji.
  • Kontakt przez e-mail/Newsletter od grupy klientów.

W razie problemów...

Monitorowanie w czasie rzeczywistym nie jest tylko narzędziem, aby zaspokoić ciekawość kupców, jest to szczególnie skuteczny sposób rozwiązania problemów związanych z klientem.

Jeśli masz problem z klientem, czy klient ma problem ze sklepem, Strona klienta PrestaShop pozwala się skupić na konkretnym kliencie i przeglądać jego specyficzną konfiguracje, ustawienia i historie zakupów.
Można również śledzić klienta podczas swojej nawigacji na swojej stronie internetowej, strona po stronie, tak, że można pomóc w sposób terminowy i efektywny.

Analiza produktów

Weryfikacja sklepu i jego kontentu

Te statystyki pokazują przegląd produktów w celu zapewnienia spójności w sklepie.

Czasami nie łatwo jest obsługiwać cały sklep. Aby uniknąć zapomnienia opisu produktu, automatyczne powiadomienie zasugeruje kompletny opis przedmiotów, które nie posiadają jeszcze konta.

Skup się na rodzajach produktów które się sprzedają!

Rankingi pokazują największe sukcesy lub największe porażki wśród twoich produktów.

Działając na sukces danego produktu

Jeśli produkt jest popularny, to byłoby rozsądne, aby rozszerzyć game produktów powiązanych z nim. Na przykład, jeśli pióro sprzedaje się bardzo dobrze, można zaoferować inne produkty związane z tym typem produktu, takie jak stojak na długopis, piórnik... To nazywa się cross-selling.

Jeśli dany produkt nie jest wystarczająco konsultowany, lub kupowany o to kilka wskazówek:

  • Sprawdź spójność jego opisu i zdjęcia mu towarzyszące.
  • Sprawdź czy produkt ten został umieszczony we właściwej kategorii, lub jeśli nazwa tej klasy jest dobrze dobrana.
  • Pamiętaj, aby więcej informować o tym produkcie więcej "pchać go do przodu" rozpoczynając promocje od niego i zaczynając kampanie reklamową z nim...

Jeśli te rozwiązania nie działąją, to może lepiej się skupić na produktach które się sprzedają i usunąć ze swojego sklepu te które się nie sprzedają.

Przyjęcie strategii marketingowej, która pasuje najlepiej

Każdy produkt żyje swoim cyklem życia. Podzielony na cztery główne okresy, cykl życia ma szczególne cechy i różne wskaźniki wzrostu i celów marketingowych.

Te cztery etapy to: inicjowanie, wzrost, dojrzałość i spadek.

Identyfikując na którym etapie aktualnie jest dany produkt, pozwala zaadaptować swoją strategie marketingową, albo optymalizować swoją wydajność.

Idendyfikuj fazy swojego produktu i działaj!

Podczas fazy wstępnej: nowy produkt na rynku będzie miał umiarkowany wzrost. Musisz mocno inwestować w promocje w celu informowania konsumenta i zachęcić go do kupna nowego produktu. Twoim celem powinno być, to aby produkt był znany, więc nie wahaj się go promować, organizować gier lub umieścić reklamy miejscowej w celu zapewnienia bardzo dobrej widoczności. Im bardziej produkt jest widoczny dla konsumenta, to lepiej się sprzedaje w fazie wstępnej.

Podczas fazy wzrostu: koszty promocyjne i inne koszty są redukowane, a sprzedaż rośnie. Celem jest wspieranie jej rozwoju o ile to możliwe. poprawa jakości produktów i rozszerzanie swojej lini produktów, aby przekonać jeszcze więcej klientów do zakupu, zwiększenie dystrybucji, kontynuując kampanię komunikacyjną, stopniowo obniżając ceny.

Podczas fazy dojrzałej: sprzedaż osiągnie swój szczyt, tempo zwalnia. Celem jest utrzymanie produktów na pierwszym miejscu. Jest to już faza inaczej niż w dwóch poprzednich w której konkurencja może być ostrzejsza. Dlatego też, w celu zabezpieczenia swojej pozycji. masz kilka opcji:

  • Rozwiń swój rynek poprzez ukierunkowanie na inny rodzaj klientów.
  • Zaktualizuj linię produktów poprzez tworzenie pakietów w celu zwiekszenia sprzedaży.
  • Zachowuj klientów.
  • Zmień pewne elementy kompozycji marketingu. (zobacz: https://pl.wikipedia.org/wiki/Kompozycja_marketingowa), takich jak cena, dystrybujca, czy usługi.

Analizuj i zrozum ewolucje konkretnego produktu

Statystyki związane z unikalnym produktem, które pomogą Tobie zrozumieć, dlaczego produkt przeszedł gwałtowny spadek/wzrost.
Można również korzystać z tych danych, aby odbudować swoją pozycje zgodnie z ewolucją tego produktu, bądź skonsultuj te dane wyłącznie w celach informacyjnych.

Zapewnienie przejrzystości kategorii

Co sprawia, że ludzie chcą odwiedzić daną kategorie od pierwszego wejrzenia?

Kategoria produktu musi mieć nazwę, która przyciąga uwagę odwiedzającego: musi być miarodajna i zaciekawić ludzi.

Nazwy kategorii takie jak "Różne" lub "Cała reszta" nie są zalecane. Ponadto produkty w tych kategoriach są niejednorodne.

Więc upewnij się, że prawidłowo nazwałeś każdą kategorię i że każdy produkt w tej kategorii pasuje do niej.

Umieszczenie systemu sponsorskiego na miejscu

Reklamowe rozprzestrzenianie się gdzie klient nagradzany jest (podarunkami, zniżkami i punktami)  i gdy przyprowadza on nowego klienta do sklepu za pomocą rekomendacji wysłanej do jego znajomych.

Można skonfigurować system punktów sponsorskich w którymj klient, który się rejestruje może wspomnieć o adresie e-mail swojego sponsora, który  wtedy otrzyma dużą liczbę punktów dla każdego. Sponsorowany klient może otrzymać prezent powitalny. Jeśli sponsorowany klient staje się sponsorem dla innych ludzi, dla własnego sponsora to będzie zbyt korzystne.

Ta technika jest bardzo przydatna, aby pozyskać nowych klientów, Zachęca pocztą pantoflową i nadal przyczynia się do lojalności klientów.

Oferowanie cross-sellingu

Cross-selling jest to technika komercyjna oferująca przy zamawianiu produkt uzupełniający Zobacz  http://en.wikipedia.org/wiki/Cross-selling.

Cross-selling jest dostępny w różnych formach:

Dodatkowa sprzedaż

Jest przeznaczona do zaproponowania produktów związanych z głównym produktem.

Na przykład jeśli głównym produktem jest odtwarzacz MP 3, można zaproponować tradycyjną gamę produktów, które uzupełniają  wybór  odtwarzacza MP 3 (pokrywa ochronna, głosnik, złącza, słuchawki, zestaw słuchawkowy...).

Up-selling albo drogie produkty

Pozwala konsumentowi przejść do droższych produktów i kupić produkt droższy, niż ten któy początkow wybrał. This technique can boost sales of the complementary product. For example, offer a high-end computer while the customer's choice was focused on a "midrange" computer.

Secondary sales

Your shop suggests products that are close to the ones chosen by the visitor.

For example you put forward:

  • "Movies by the same director"
  • "Those who purchased this product also purchased"

Packs

The idea is to combine the main product with an accessory to a more attractive price than if the customer had purchased separately, in order to sell a product that the customer had not planned to buy. Example: a pack with a mobile phone and some accessories.

Thus, by offering additional products to your existing line, you help increase the average shopping cart, and give visibility to products that have too few of it.

The key is to communicate

Advertising is a form of communication designed to draw attention and prompt the consumer to buy a product.
So you must know your product in order to make it known if it is new, and increase the sales of an existing product, or the customer loyalty to your store.

It is important to note that an advertising campaign cannot be judged solely on the number of visitors that it brings, but more importantly on the quality of these. Indeed, some visitors may just surf without buying anything. Some others, more focused and perhaps fewer, may be better clients.

There are several types of advertising

"Pay-per-click" offers

Before adding your ad in the search engine of your choice, you must set your budget. The higher the amount, the higher your ad will appear. We advise you to properly target your advertising so that it appears only in some countries or languages, and to carefully select each of your keywords. Also, to properly target the visitors you want.

Product or bundle campaigns

Having a banner or pushing a product forward on your own shop's homepage.

Word of mouth (rewarded or through a referral system)

Everyone is talking and communicating. The idea here is that the users themselves are sending recommendations to their entourage about an offer, a product, or the benefits of your shop. The information is spreading very rapidly, and its reach is enhanced thanks the way people communicate on the Internet.

Analysis of orders

Tailor solutions to Clients

Knowing the time control means for a client allows you to analyze its performance in an order, whether the purchase is generally reflected or spontaneous.

Adjust your bids based on these behaviors, you can enlarge the description, add more photos, and then draw attention momentarily on a particular product for a short time ...).

Adapting discounts to customers

These data enable the merchant to know which are the customers’ favorite vouchers, and how they use them.

How to adapt these reductions?

Determining the amount of such voucher is not clear. It must be a delicate balance between providing voucher that will encourage the customer to buy, and pay attention not to lose too much money because of a high amount.

If a voucher is used all the time, you can slightly reduce its amount in order to save some money, given that this one already pleases a lot of users.

You can also remove the vouchers that are seldom or never used.

Goal

What your goals should be

It is a priority that you clearly define the objectives, ratios and key performance of your store. It is important to note that all these objectives should have a time limit in order to determine if they are met or not.

  • No labels